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互聯網營銷——社群經濟
發表於:2019-06-20 14:54 分享至:

站在前人的肩膀上讓你看得更遠

 

 

經營企業,就像是推石頭上山。做產品,是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔,獲得盡可能大的勢能,然後在最高點一把推下去,用營銷和渠道減少阻力,把勢能轉化為最大的動能,獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

 

互聯網時代,有什麽新的推石頭上山的方法和新的推石頭的工具,能有效幫助企業能量的生成和轉化嗎?本單元,我們將專門討論這個話題。

 

比如,你做生鮮水果生意。互聯網時代來了,你一直不知道這對你意味著什麽,看到網上生鮮電商巨頭們打得你死我活,但似乎也沒有掙到錢,就更加困惑了,我該怎麽辦?

 

概念:社群經濟

 

社群,就是因為某個共同點而聚集在一起的人群。從我們今天說到的銷售公式:銷售=流量*轉化率*客單價,角度來看,因為這個共同點,社群就是自帶高轉化率的流量。

 

社群經濟是基於這個共同點,構建一個高頻交互的人群,然後向這個人群銷售高度吻合這個共同點的商品,以獲得極高銷售轉化率的一種渠道模式。

 

案例

 

上海有一個很有意思的生鮮電商:蟲媽鄰裏團。當大部分生鮮電商,一上來就想要席卷天下時,蟲媽鄰裏團則是在偌大的中國找了一個小角落,用社群經濟的方式,苦心經營根據地。

 

2014年,特斯拉還很稀罕的時候,創始人蟲媽在家門口搞了一個“美女香車賣水果”的活動,吸引了很多鄰居,邀請他們掃碼加入微信群。都是鄰居,看起來也確實不像是騙子,也就都加入了。就這樣,每天擺攤賣水果,每天吸引二三十個鄰居入群。他們就用這種現在看起來很原始、低效率的方法,完成了種子用戶的積累,形成了一個越來越大的社群。

 

這個社群之所以能聚在一起,是因為有兩個共同點:共同的興趣,大家都擔心食品安全,都想吃到美味安全的水果。共同的位置,大家都住在一個社區,都是鄰居。別小看這兩個共同點,它們解決了生鮮電商的兩個大問題。

 

第一是庫存問題。先批發水果,再擺攤零售,就一定會有庫存和損耗的問題。蟲媽鄰裏團把追求安全、美味的生鮮水果的人群聚集在一起後,先收集他們的需求,再反向按需采購,這就解決了庫存問題。

 

第二是物流問題。對大型生鮮電商,即使這個城市隻有一個客戶,他都要部署複雜而完備的物流體係。但是,在蟲媽鄰裏團,因為大家都是鄰居,所以配送非常簡單,物流成本極大的降低。

 

運用:背後的商業邏輯

 

我們知道,銷售=流量*轉化率*客單價。

 

潛在客戶通過某種渠道進入你的銷售漏鬥,比如進了你的門店,訪問了你的網站,在微信裏向客服谘詢,就是流量。

 

這個潛在客戶可能會下單,也可能不會。有多少潛在客戶,最終下單,這就是“轉化率”。你的商品和客戶需求的匹配度,很大程度上影響著轉化率。

 

下了單,會買多少東西呢?買完襯衫,有沒有搭配一條領帶?賣了領帶,有沒有配一個袖扣?每一個客戶,每一訂單,消費的價格,叫做“客單價”。

 

社群經濟,為何能讓蟲媽鄰裏團盈利?不是因為它比天貓有更大的流量,而是因為,它賣的高品質生鮮水果,非常契合這個社群的共同點:追求安全,美味食品的鄰居。所以在銷售公式中,極大的提高了轉化率。

小結:如何尋找社群經濟呢?

 

第一,找到一個共同點;

第二,用一個載體,比如微信群、公眾號、網絡論壇、聚集符合這個共同點的人群;

第三,給這個人群提供最符合他們共同點的商品或服務。


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